Το κρίσιμο είναι το πώς θα το διαπραγματευτείτε.
του Έντουαρντ Φλάισμαν
Ο στόχος κάθε διαπραγμάτευσης είναι να λάβει κάποιος κάτι που θέλει. Στον επαγγελματικό κόσμο, μια διαπραγμάτευση μπορεί να αφορά πράγματα όπως μια αύξηση στις απολαβές, ή την ανάθεση περαιτέρω ευθυνών, ή ένα πιο ελαστικό ωράριο.
Όμως, για να πετύχει αυτός ο τύπος διαπραγμάτευσης, πρέπει να είστε σε θέση να δείξετε ότι η πρότασή σας δεν θα ωφελήσει μόνο εσάς αλλά – το πιο σημαντικό – και την εταιρεία συνολικά.
Πρέπει, λοιπόν, να αξιολογήσετε καταρχήν εάν αυτό που ζητάτε είναι ρεαλιστικό βάσει της απόδοσής σας και της τρέχουσας οικονομικής κατάστασης της εταιρείας. Για παράδειγμα, καλό θα ήταν πρώτα απ’ όλα να βεβαιωθείτε ότι το επίπεδο της δουλειάς σας δικαιολογεί μια αύξηση αποδοχών ή τη λήψη επιπλέον αρμοδιοτήτων. Εάν δεν νιώθετε ότι κάτι τέτοιο δικαιολογείται πραγματικά, τότε είναι καλύτερο να αναβάλλετε την κουβέντα για μια άλλη στιγμή, στο μέλλον. Παρομοίως, αν γνωρίζετε ότι η εταιρεία αντιμετωπίζει οικονομικές δυσκολίες, τότε ίσως μπορείτε να περιμένετε προτού ζητήσετε επιπλέον παροχές.
Αν πάλι καταλήξετε στο συμπέρασμα ότι τώρα είναι η ώρα για να ζητήσετε αύξηση, ξεκινήστε τη διαδικασία διαπραγμάτευσης με μια συνάντηση με τον διευθυντή ή τη διευθύντριά σας. Στην επικοινωνία σας μαζί της, πείτε ανοιχτά ότι θα θέλατε να συζητήσετε τις προοπτικές και τον ρόλο σας στην εταιρεία. Έτσι, θα επιτρέψετε στον προϊστάμενό σας να προετοιμαστεί κατάλληλα για τη συνάντησή σας.
Πριν τη συνάντηση, κάντε την έρευνά σας γύρω απ’ το τι θα ζητήσετε. Ανεξάρτητα αν πρόκειται για μια αύξηση, ή το να δουλεύετε απ’ το σπίτι, ή το να σας πληρώσει η εταιρεία ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα, το κρίσιμο είναι να εξοπλιστείτε με στοιχεία για να υποστηρίξετε το αίτημά σας. Συζητήστε με συναδέλφους σας και τσεκάρετε και το διαδίκτυο για να βεβαιωθείτε ότι αυτό που ζητάτε στέκει, ώστε να νιώσετε άνετα κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, ιδιαίτερα αν συναντήσετε αντίσταση από τον συνομιλητή σας.
Στη συνέχεια, φροντίστε να θέσετε το αίτημά σας στη σωστή του βάση: ότι δηλαδή αυτό που ζητάτε είναι αμοιβαία επωφελές και για σας και για την εταιρεία. Για παράδειγμα, αν θέλετε η εταιρεία να καλύψει το κόστος ενός εκπαιδευτικού προγράμματος, εξηγήστε με σαφήνεια πώς οι δεξιότητες που θα αποκτήσετε θα σας καταστήσουν πιο αποτελεσματικό στον τρέχοντα ρόλο σας, ή θα σας επιτρέψουν να αναλάβετε επιπλέον καθήκοντα.
Τώρα, το τελικό αποτέλεσμα φυσικά δεν εξαρτάται μόνο από σας· ο διευθυντής μπορεί να υιοθετήσει την ιδέα σας, αλλά μπορεί και να την απορρίψει. Το θέμα είναι να μην φύγετε από μια διαπραγμάτευση με εντελώς άδεια χέρια. Αν σας πει απλώς ένα ξερό «όχι», είναι απόλυτα νόμιμο να ρωτήσετε δυο-τρία πράγματα επιπλέον. Για παράδειγμα, ζητήστε να μάθετε τι πρέπει να κάνετε συγκεκριμένα για να βελτιώσετε την απόδοσή σας και να μεγιστοποιήσετε τις πιθανότητες ικανοποίησης του αιτήματός σας στο μέλλον. Και θυμηθείτε να ορίσετε από κοινού μια μελλοντική συνάντηση ύστερα από μερικές εβδομάδες ή μήνες, όπου εσείς και ο διευθυντής σας θα μπορέσετε να κάνετε μια ανοιχτή συζήτηση γύρω απ’ τα επόμενα βήματά σας.
Πηγή: Fortune Greece